Ste majiteľ predajne, máte značku, rozbiehate vlastný e-shop? Hľadáte jednoduchý spôsob ako sa v tom zorientovať a rozbehnúť predaje, zvýšiť efektivitu marketingový kampaní alebo posunúť váš e-shop na vyššiu úroveň? Radi vám pomôžeme. Pozrite si video alebo prečítajte tento článok s našimi tipmi.
Prečo je dôležité začať e-shop s rozumom a plánom
Založiť e-shop bez poriadneho plánovania a e-commerce stratégie je ako stavať dom bez základov. Prvým a zásadným krokom by mal byť rozpočet a jeho rozloženie v čase. Ak nie je jasne stanovený, radšej sa do projektu ani nepúšťať. Už len prvotná kampaň na Facebooku, Instagrame, Google, či iných platformách má slúžiť na získanie dát, si vyžaduje rozpočet minimálne 1000 až 2000 € za mesiac až kvartál, podľa toho v akej fáze sa e-shop nachádza. A to nemáme v nákladoch zahranutý e-shop, ak začínate alebo tovar, či iné náklady s predajom online súvisiace. Nestačí len investovať pár stoviek a dúfať v zázrak. Musí byť pripravený kvalitný produkt, stratégia, marketing, procesy aj ľudia, ktorí tomu rozumejú a e-shop pripravený na marketing.
Dôležité je mať k dispozícii realistický biznis plán a trojročnú roadmapu. Bez jasnej predstavy, kam sa chce firma dostať, je nemožné nastaviť správnu cestu. Veľa podnikateľov robí tú chybu, že očakáva nárast tržieb o stovky percent ročne, no v skutočnosti je realistický medziročný rast bez investora na úrovni 100–150 %. V praxi to znamená, že z tržieb 50 000 € v prvom roku sa možno v druhom roku dostanete na 100–150 000 € a v treťom na 250 000 €. Teda rat väčšinou nie je skokový a preto aj plánovanie tomu je potrebné prispôsobiť. Chybu sú nielen drahé, ale aj odbočkou zo správnej cesty, teda strata času. Zase platí, kto neskúša, netestuje a nejde do rizika, prichádza o príležitosti. Ten kto prešiel za 20 rokov stovky projektov vidí týchto príležitostí omnoho viac ako ten, kto robíl v inej oblasti a nedávno s tým začal.
Priebežné marketingové a e-commerce konzultácie ako urýchľovač rastu
Jedným z najefektívnejších spôsobov, ako sa vyhnúť drahým chybám, je využiť konzultácie. Desať až tridsať hodín konzultingu v úvode dokáže podnikateľa nasmerovať tak, že namiesto trojmesačného blúdenia môže mať e-shop pripravený na spustenie kampaní za niekoľko dní a hlavne sa vie vyvarovať chybám, ktoré iné e-shopy už spravili. Konzultant pomáha s výberom platformy, nastavovaním analytiky, prepojením s reklamnými kanálmi, procesmi, marketingom, SEO alebo aj celkovou stratégiou. Je to podľa toho v akom štádiu firma a projekt sú. Cena za takýto balík sa pohybuje približne okolo 1000 až 3000 €, v závislosti od rozsahu a typu služieb, či ide o samotnú konzultáciu, alebo aj zaškolenie interného tímu.
Okrem technického nastavenia konzultant pomáha aj s rozhodnutiami ohľadom cenových ponúk od developerov, výberom správnych funkcií pre e-shop, riadení dodávateľov či v marketingu, SEO alebo aj s prípravou samotného biznis plánu. Veľa podnikateľov má predstavu, že konzulting je drahý, ale v kontexte celého projektu ide o zanedbateľný náklad, ktorý často ušetrí omnoho viac, než stojí.
Fázy vývoja e-shopu a najčastejšie chyby
Každý e-shop si pri začiatkoch prechádza troma a potom aj viac fázami. V tej prvej ide o overenie produktu, či oň je vôbec záujem. Táto fáza by mala byť podporená kampaňami s rozpočtom od 5000 € na pol roka, pričom treba počítať aj s nákupom tovaru. To môže zvýšiť investíciu aj na 20-50 000 € podľa možností. Samozrejme sú tam aj iné náklady a všetko je tiež závislé od cieľov. Ak produkt funguje, firma sa preklopí do druhej fázy, kde už musí začať optimalizovať procesy, odsledovať analytiku, pripraviť expanziu do zahraničia a riešiť otázky škálovania.
Zanedbanie tejto fázy môže mať fatálne následky, napríklad strata stoviek tisíc eur kvôli neskorému nasadeniu základných nástrojov alebo zisteniu zásadných chýb až vo fáze, kde e-shop má vyššie tržby. Tam každá väčšia alebo zásadná zmena môže mať vplyv na tržby a preto je to potrebné riešiť a identifikovať včas. Tu pomáha už stratégia a jej priebežná validácia s ohľadom na výsledky, konkurenciu a iné externé faktory. Tretia fáza je o stabilizácii a ďalšom raste. Ak podnikateľ nemá vopred stanovené rozpočty a plán, nemôže od projektu čakať návratnosť investície. Často sa stáva, že niekto investuje 100-tisíc do predajne a len tisícku do marketingu. Pomer by pritom mal byť vyvážený a odvíjať sa od plánovaných tržieb.
Kedy dáva zmysel kamenná predajňa
Otvorenie predajne býva častým krokom, ale aj častým omylom. Mnohí podnikatelia chcú predajňu z emocionálnych dôvodov, ako dôkaz, že „niečo vybudovali“. V realite však predajňa dáva zmysel až vtedy, keď má e-shop stabilnú zákaznícku základňu a obrat minimálne 300–500 tisíc € ročne. Predajňa by mala fungovať samostatne, no v praxi sa rozbieha aj tri-štyri roky, kým dosiahne rentabilitu, prvý rok môže mať predajňa od 50 000 do 200 000 € v tržbách podľa vstupnej investície do marketingu a propagácie a od toho sa bude potrebné zamerať na rastové kroky k vyšším tržbám alebo vyššej efektivite. Nie vždy sa to dá skombinovať.
Dôležité je tiež jasne si zadefinovať, či ide o klasickú predajňu alebo len výdajné miesto. Ak nie je produkt priamo dostupný na mieste, zákazník bude frustrovaný. Navyše treba rátať so sezónnymi výkyvmi – väčšina predajní je v strate 4 mesiace v roku. Pri rozhodovaní o otvorení prevádzky je nevyhnutné spraviť si dôkladnú analýzu: aké sú náklady, čo môžeme v čase očakávať, aký je potenciálny počet zákazníkov v danej lokalite a či existuje priestor na vyššie marže, či nie je pretlak konkurencie a iné. Kľúčový bude nielen marketing, ale aj procesy, prepojenie na e-shop, servis, doplnkové služby, znalosti zamestnancov, prepojenie na sociálne siete a iné.
Prečo len PNO nestačí
PNO (podiel nákladov na obrate) je síce populárna metrika, ale bez kontextu často zavádza aj majiteľa, tam kde možno nechce byť. Mnoho klientov považuje PNO 10–15 % za dobré číslo, no až po čase zistia, že sú v strate alebo nerastú dostatočne rýchlo, čo ich brzdí. Problémom je, že aj pri efektívnom PNO, ale nižších tržbách tým spôsobených môže byť prevádzka alebo e-shop v strate. Jednoducho sa nezapočítajú všetky fixné náklady, napríklad nájom, mzdy, sklad či energie, veď máme fajn PNO a stačí.
Agentúra síce môže dosiahnuť dobré PNO optimalizovaním kampaní, no to veľakrát vedie len k zníženiu celkového obratu, nie k reálnemu zisku. Stáva sa, že pri PNO 10 % klient bol mesačne v strate aj 5000 € a pri PNO 30 % bol v zisku 11 000 €, lebo to mal obchodne a strategicky premyslené a vyššie tržby mu síce pri nižšej celkovej marži vedeli priniesť zisk aj s „neefektívnym“ PNO. Podnikateľ by mal mať komplexný prehľad o svojich nákladoch a vedieť, čo všetko musí pokryť, aby bol v pluse. Účtovné uzávierky po troch mesiacoch sú neskoro. Rozhodnutia sa musia robiť priebežne, ideálne na týždennej báze. Jednoduché Excelovské výpočty môžu často ukázať, že projekt nemá ekonomický zmysel ešte predtým, než sa doň vôbec investuje.
Výnimočné prípady, ktoré potvrdzujú pravidlo
Samozrejme, existujú aj úspešné príbehy, ktoré išli opačnou cestou, najprv predajňa, potom e-shop ak mali jedinečný produkt bez vysokej konkurencie na trhu. Takéto koncepty môžu rásť rýchlo aj bez online kanálov, ale sú to výnimky. Zvyčajne ide o špecifický tovar s vysokým dopytom, ktorý je ťažké zohnať inde. Na to sa netreba spoliehať. Pre väčšinu podnikateľov však platí, že bezpečnejšou cestou je najprv rozbehnúť e-shop, získať dáta, zistiť, ktoré produkty sú topsellery a až potom investovať do fyzického priestoru. Dobre nastavený pricing, poznanie cieľovej skupiny a pripravenosť na škálovanie sú kľúčové faktory úspechu. Hlavne strategicky a efektívne robiť jednotlivé kroky v takom poradí ako sa majú a nie náhodne závodne. Dnes v omnichannel dobe s nepredvídateľnými pohybmi v globálnej ekonomike je ideálne dosiahnuť efektívny sebestačný e-shop a k tomu výdajné miesto čo je za rok v celkovom pozitívnom hospodárskom výsledku. Asi nie je možné mať e-shop a predajňu kompletne 12 mesiacov v zisku, respektíve je to tá ťažšia úloha.
Plán, čísla, stratégie a kvalitný e-shop ako základ úspechu
Podnikanie v e-commerce si vyžaduje oveľa viac než len nadšenie. Rozhodovanie na základe „srdca“ bez podkladov často vedie k sklamaniu. Excel a dobre pripravená stratégia sú nevyhnutnosťou. Aj niekoľko stovák investovaných do kvalitného konzultingu na začiatku môže ušetriť tisíce eur a pomôcť odhaliť, či má projekt vôbec šancu na úspech.
Predajňa môže byť krásna idea, ale ak čísla neukazujú, že je životaschopná, potom treba hľadať iné cesty. V ideálnom prípade by mal podnikateľ spojiť všetky predajné kanály – e-shop, predajňu, B2B distribúciu a ďalšie platformy – do jednej komplexnej stratégie. Lebo len tak dokáže efektívne škálovať a byť pripravený aj na nepriaznivé obdobia.
Ak potrebujete pomôcť s prípravou stratégie, auditom, priebežnými konzultáciami, návrhom webdizajnu a prípravou e-shopu radi vám u nás pomôžeme. Efektívne prepojíme všetky činnosti, aby viedli k lepším výsledkom, ak ide o predaj alebo zabezpečenii rastu vášho e-shopu na základe dát a našich dlhoročných skúseností.
